Покупатель задаст вам два десятка вопросов.
На сколько вы ответите?
Каждый вопрос без ответа — это скидка, которую он попросит. Отметьте, что можете подтвердить документом, и увидите свою готовность в процентах.
Вопрос без ответа стоит дороже, чем кажется
На переговорах «я уточню и перезвоню» звучит как «я не знаю своего объекта». После двух таких ответов разговор сворачивается, и второй встречи обычно не бывает — покупатель идёт смотреть следующий вариант.
Опытный покупатель считает риск деньгами. Не подтверждена мощность — минус к цене. Неясно с переуступкой — ещё минус. Скидка складывается не из одной большой уступки, а из десятка мелких неотвеченных вопросов.
Почти всё из списка добывается за две-три недели: выписки, справки, запросы, расчёты. Сделанное заранее превращается в материалы, которые покупатель читает до встречи — и приходит уже с решением, а не с проверкой.
Это не выдуманные вопросы
Каждый пункт взят из нашей работы и обобщён так, чтобы подходить любому объекту того же типа. Конкретика клиентов, цифры и названия компаний убраны — работа ведётся под соглашением о неразглашении.
Разборы целиком: подготовка бизнеса к продаже, оценка промышленной площадки, проверка идеи до вложений.
Разберём ваш объект
Двадцать–тридцать минут разговора: что за объект, какие документы есть, на какие вопросы ответа пока нет. По итогам называется объём работы и стоимость. Если готовить к продаже сейчас не нужно, скажем об этом прямо.